第三方代销叫停“多米诺效应” 信托公司灰色操作地带渐行渐难

21世纪经济报道记者  陈植   上海报道

一石激起千层浪。

近日，有媒体报道，某地金融监管部门口头通知辖区内信托公司，即将出台相关政策暂停三方销售信托产品。未来，信托产品只能通过信托公司自主销售或者银行代销，公募基金、券商等由证监会监管的金融机构将不能再代销信托产品。

一位信托公司人士告诉记者，目前他们已暂停通过持有公募基金代销牌照的机构代销信托产品。

在他看来，相关部门出台上述措施，主要目的是杜绝其中隐藏的违规操作行为。

这位信托公司人士透露，以往，信托公司与持有公募基金代销牌照机构开展代销产品合作的方式主要有两种，一是由后者通过“通道服务”，仍由第三方负责代销产品，二是由券商子公司或基金子公司将信托产品包装成资管产品，由后者代销。前一种做法违反了相关部门叫停信托产品第三方代销的相关规定，后一种做法则存在产品多层嵌套问题，或违反《资管新规》。

他直言，随着金融监管趋严，近年越来越多信托公司在陆续暂停信托产品第三方代销业务同时，纷纷自建销售团队。

但是，信托公司自建销售团队，绝非易事。一方面信托公司需要持续增加投入，招揽人才服务好高净值客群，另一方面还需解决销售团队运营稳定性问题。

“尤其是当信托公司遭遇产品阶段性停发或产品发行量骤降时，如何解决僧多粥少（销售人员多但产品销售量少）问题，就是一大考验。”一家信托公司财富管理部主管向记者感慨说。

在他看来，信托公司自建销售团队，首先需解决成本投入与收益回报相匹配的问题，但这又是一个短期投入与长期成本摊薄的权衡问题。

记者获悉，为了优化销售团队职能，越来越多信托公司对销售团队的定位进行优化，一方面设立面向机构投资者客户的战略客户部，通过2B销售扩大信托产品销售额，另一方面通过引入数字化技术，增强销售团队的家族信托等业务培训，让他们既能服务更多高净值客群并提升人均产能，又能开展多元化信托业务销售提升收入，确保销售团队稳健运营同时推动信托公司业务转型。

 自建销售团队绝非坦途

在多位信托业内人士看来，上述监管新政的出台，更像是对以往监管政策的“完善”。

“前些年，相关部门已限制信托公司信托产品第三方代销，但是，信托产品能否通过持有公募基金销售牌照机构代销，相关部门对此没有明确。”前述信托公司人士向记者指出。如今，相关部门明确证监会批准的公募基金销售牌照公司不得代销信托产品，无形间对上述灰色操作地带给出明确的监管意见。

多位信托公司人士向记者直言，这项监管新政对信托公司产品销售的影响不大。因为前些年他们已陆续自建销售团队，承接大部分信托产品销售工作。

但是，信托公司自建销售团队，道阻且长。

前述信托公司财富管理部主管告诉记者，他个人估算，每月他所在的信托公司销售团队需完成约50亿元信托产品销售额，所得到的销售提成才能覆盖销售团队薪酬开支与信托公司销售业务日常运营支出。

“当前我最担心的，是信托公司出现阶段性产品停发或发行数量骤降，一下子导致僧多粥少状况出现，不少销售团队员工看着收入大幅缩水，就可能提出离职，打乱信托公司销售团队的稳定性与业务发展规划。”他坦言。受市场环境等因素影响，信托公司阶段性产品停发或发行数量骤降的出现几率不低。具体而言，一是宏观经济波动加大与非标资产业务持续压缩，导致信托公司一时难以找到足够多的优质资产，令相关信托产品发行数量缩水；二是权益类市场波动加大导致信托产品业绩下滑与投资者投诉，也会令信托公司遭遇相关产品停发压力。

此前，由于一款定向增发型信托产品净值大幅回落引发高净值投资者投诉，当地金融监管部门暂缓了他所在的信托公司产品发行，令销售团队的“生存压力”骤然加大。

在另一家信托公司财富管理部负责人看来，自建销售团队的另一大挑战，是专业人才相当紧缺。毕竟，信托公司销售团队一方面需精准了解不同高净值客群的个性化财富管理需求，提供针对性的大类资产配置方案，另一方面需持续跟踪高净值客群的投资组合收益风险波动状况，及时根据金融市场变化趋势给出优化建议。

“目前，销售团队似乎更侧重于如何卖信托产品，在高净值客群资产配置与投资组合持续跟踪优化方面缺乏专业性。”他直言。此前，他所在信托公司从第三方财富管理机构聘请多位客户经理填补这个缺口，但由于彼此的高净值客户服务理念存在差异，且薪酬待遇也出现分歧，导致这种做法实际收效差强人意。

新灰色操作地带“渐行渐难”

记者多方了解到，尽管众多信托公司陆续暂停了产品第三方代销，但在实际操作环节，新的灰色地带隐现。

前述信托公司人士向记者透露，尽管信托公司不再直接与第三方机构签订产品代销协议，但在产品销售环节，转介绍业务依然时有发生。

具体而言，第三方机构员工会向高净值客户推介信托产品，一旦高净值客户同意认购，第三方机构员工就会带着高净值客户前往信托公司，让后者与信托公司签订产品投资合同。

信托公司则通过销售团队员工个人转账等方式，私下向第三方机构员工结算产品销售佣金。

在他看来，这意味着信托产品的第三方代销，从原先的“机构合作”变成“个人合作”，且部分第三方机构对此“睁一眼闭一眼”，因为这有助于他们提供更多元化的产品选择，留住高净值客户。

但是，这种做法也时常出现“第三方机构人员夸大产品收益率”等销售误导行为，令信托公司叫苦不迭。

这位信托公司人士直言，对此他们在信托产品投资合同签订环节增加了“双录”，确保高净值客户能充分了解信托产品的风险特征。

在他看来，转介绍模式在信托产品销售的比重相对较低，目前信托公司正在考虑引入另一种模式。即第三方财富管理机构、基金子公司或券商子公司先发起FOF产品向高净值投资者募资，再投向相关信托产品，帮助信托公司完成产品销售任务。

“毕竟，相关部门对FOF产品的嵌套要求相对宽松，给这种操作带来一定的便利性。”前述信托公司财富管理部主管认为。但是，就投资成本而言，FOF投资模式的管理费与利润分成所带来的“产品代销费用”相当高，令他们不愿涉足。

这位信托公司财富管理部主管坦言，随着金融监管趋严，信托公司最好的解决方案，仍是自建销售团队。尽管这将是一个漫长且艰辛的过程，但对信托公司加强主动管理能力与加快业务转型步伐而言，这是必须啃下的“硬骨头”。

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